Kenapa Tokopedia-TikTok Masih Kalah dari Shopee?

Pernikahan bisnis antara Tokopedia dan TikTok awal 2024 sempat bikin geger. Raksasa konten bertemu raksasa marketplace. Harusnya, kombinasi ini bikin Shopee ketar-ketir. Logikanya, algoritma viral TikTok ditambah infrastruktur Tokopedia adalah cara mutlak penguasa pasar.

Tapi, data lapangan bicara lain. Si Oren masih duduk nyaman di pucuk pimpinan GMV (Gross Merchandise Value).

Banyak pebisnis bingung. Kok bisa dua gajah digabung masih belum cukup buat geser satu petahana? Artikel ini bakal bahas jeroannya.

Kami nggak cuma bahas angka, tapi juga psikologi konsumen, perang ongkir, sampai urusan gender user yang sering luput dari radar.

Realita Pahit Pasca Merger dan Biarkan Data Berbicara

Laporan Momentum Works 2024 menyodorkan fakta pedih. Shopee masih pegang kendali pasar RI dengan pangsa 40% (sekitar Rp 347 Triliun). Tokopedia cuma dapat 30%, dan TikTok Shop 9%.

Kalau Anda hitung, gabungan Tokopedia dan TikTok baru sentuh angka 39%. Masih kalah tipis.

Memang, operasional TikTok Shop sempat tutup akhir 2023 gara-gara regulasi. Tapi jangan lupa, Shopee itu rajanya Asia Tenggara dengan penguasaan pasar 48% di level regional.

Matematika bisnis ternyata nggak sesimpel 1+1=2. Menggabungkan dua entitas raksasa belum tentu langsung hasilkan efisiensi yang bisa libas kompetitor lama.

Akar Masalah: Pergeseran Perilaku dari Search ke Discovery

Masalah Tokopedia bukan karena aplikasinya jelek. Mereka cuma telat merespons perubahan perilaku manusia. Dulu orang buka aplikasi buat mencari, sekarang orang buka buat menemukan.

1. Fenomena Belanja Tanpa Niat (Impulsive Buying)

Tokopedia lahir di era Intent-Based. Alurnya rasional: Butuh sepatu, cari, bandingkan harga, bayar. Pola ini butuh niat.

TikTok dan Shopee beda. Mereka mainkan pola Discovery-Based. Anda buka aplikasi cari hiburan, lihat video orang bersihin sepatu, eh tiba-tiba checkout pembersihnya.

Keputusan beli terjadi cepat tanpa mikir panjang. Tokopedia dibangun buat orang rasional, sedangkan kompetitornya panen duit dari orang yang lapar mata.

2. Peran Krusial Live Shopping dan Trust pada Kreator

Kenapa pola discovery laku keras? Jawabannya ada pada trust. Fitur Live Shopping memindahkan pengalaman toko fisik ke layar HP secara real-time.

Riset menunjukkan onsumen kita lebih percaya visual dari kreator/host ketimbang baca deskripsi teks kaku.

Algoritma FYP TikTok maksa produk nongol di depan mata tepat sebelum Anda sadar butuh barang itu. Shopee sudah adopsi ini lewat Shopee Live, sementara Tokopedia baru mulai mengejar lewat merger.

Baca Juga: Kenapa Event Offline Bikin Impulse Buying? Ini Datanya

3 Alasan Kenapa Shopee Masih Juara 1

Shopee menang bukan modal hoki. Ekosistem mereka brutal dan efisien.

1. Dominasi Logistik Terintegrasi dan Perang Ongkir

Shopee punya senjata rahasia: Shopee Xpress. Mereka kelola logistik sendiri, jadi bisa tekan biaya gila-gilaan. Hasilnya? Promo Gratis Ongkir yang konsisten.

Hal ini diperkuat oleh studi logistik yang menunjukkan efisiensi operasional menjadi kunci Shopee menjaga harga murah.

Tokopedia masih banyak pakai kurir pihak ketiga. Susah buat lawan skema harga ini. Di pasar Indonesia, beda harga barang dua ribu perak nggak masalah, asal ongkirnya nol rupiah.

2. Cengkeraman Kuat di Akar Rumput (UMKM & Program Ekspor)

Riset Ipsos 2025 bilang 70% UMKM pilih Shopee jadi lapak utama. Alasannya jelas: Program Ekspor. 62% responden merasa Shopee paling bantu mereka jualan ke luar negeri.

Tokopedia dan TikTok jauh tertinggal di sini. Bagi seller, Shopee itu rumah utama, sisanya cuma cabang sampingan.

3. Agresivitas Promo dan Loyalitas Berbasis Gamifikasi

Shopee itu taman bermain enggak jadi tempat belanja aja. Ada siram tanaman, main game, sampai koin harian.

Orang buka aplikasi pas lagi gabut dan pas butuh barang. Retensi pengguna mereka tinggi karena fitur “berisik” ini. Tokopedia terlalu serius buat main ginian.

Analisis Psikologis User: Perang Gender dan UI/UX

Ini insight menarik. Siapa yang paling sering belanja receh tapi sering? Wanita.

1. Tokopedia: Mall Mewah yang Terlalu Rasional untuk Pria

Lihat desain Tokopedia. Bersih, dominan hijau, navigasi sat-set. Ini surganya laki-laki. Kategori andalan mereka elektronik, hobi, otomotif.

Cowok belanja itu simpel: Masuk, cari, bayar, kelar. Efisien, tapi jarang bikin kalap belanja banyak barang sekaligus.

2. Shopee: Pasar Malam yang Emosional untuk Wanita

Sekarang buka Shopee. Rame, warna-warni, penuh pop-up. Buat cowok mungkin pusing, tapi perempuan suka.

Shopee kuasai fashion, beauty, dan perabot rumah. Wanita butuh pengalaman “cuci mata”, scroll cari baju lucu, atau nonton live. Volume belanja harian wanita jauh lebih sering, makanya transaksi Shopee bengkak.

Baca Juga: Cara Kerja SEO E-commerce: Panduan Lengkap Pemula

Tantangan Integrasi dari Benturan Dua Model Bisnis

Pasca merger, tantangan terberatnya adalah menyatukan dua spesies beda alam ini.

1. TikTok Shop sebagai Mesin Penarik Massa (Front-End)

TikTok tugasnya jadi Marketing. Tarik massa sebanyak-banyaknya lewat konten viral. Strategi TikTok Shop mengandalkan algoritma yang jago bikin orang betah mantengin layar berjam-jam.

2. Tokopedia sebagai Mesin Transaksi (Back-End)

Tokopedia kebagian tugas kasir dan logistik. Tantangannya berat. Gimana caranya mindahin orang yang lagi asyik nonton video (TikTok) buat bayar (sistem Tokopedia) tanpa ada masalah?

Kalau proses checkout macet dikit, pembeli kabur. Shopee enak, dari nonton sampai bayar satu aplikasi.

Apa yang Harus Dilakukan Penantang Berikutnya?

Perang belum usai, tapi strategi “hajar promo” niru Shopee nggak bakal mempan.

• Fokus Spesialisasi: Jangan paksa Tokopedia jadi medsos alay, user cowok bakal kabur. Jangan juga bikin TikTok jadi kaku. Sinergi harus rapi: TikTok kasih inspirasi, Tokopedia eksekusi transaksi.
• Konversi Tanpa Ganggu UX: PR utamanya cuma satu, samain level logistik Shopee biar ongkir bisa bersaing.

Baca Juga: Affiliate Marketing: Arti, Cara Mulai, & Contohnya

Bingung Menentukan Arah Bisnis di Tengah Perang Platform Ini?

Persaingan gajah di atas kasih pelajaran mahal. Karena kalau gak benar baca arah angin, bisnis bisa tumbang. Tokopedia sempat telat respon perubahan perilaku user, jangan sampai Anda juga begitu.

Apakah bisnis Anda lagi ngalamin ini:

• Produk bagus tapi sepi karena kalah “viral” di TikTok?
• Toko fisik mulai ditinggalkan pengunjung?
• Bingung susun rencana peluncuran produk (Go-To-Market) biar nggak bakar uang percuma?

Deta Integrated Marketing Company siap jadi partner Anda. Kami adalah spesialis Go-To-Market yang paham betul integrasi online dan offline.

Kami punya solusi buat masalah spesifik Anda:

• Mau Viral? Tim Online Marketing Solution kami urus SEO, Ads, sampai Medsos.
• Toko Fisik Sepi? Kami ubah pakai layanan Offline Marketing Solution (Store Build Up & Activation).
• Butuh Arah Bisnis? Tim Strategic Marketing kami siap kasih roadmap yang jelas.

Jangan biarkan bisnis tergerus zaman cuma karena salah strategi.

Hubungi Deta Company Sekarang buat Konsultasi Gratis. Kita analisis potensi pasar Anda bareng ahlinya.